Gdy dwie firmy walczą o tego samego klienta, zazwyczaj budują wokół siebie mury. Każda tajemnica handlowa jest chroniona, a każdy krok rywala obserwowany przez lornetki. Istnieje jednak druga strona biznesu, w której te same podmioty podają sobie ręce. Zjawisko to, nazywane w ekonomii koopetycją, czyli połączeniem współpracy i konkurencji, od lat zmienia sposób, w jaki myślimy o rynkach.
Badania nad sektorem wysokich technologii pokazują, że relacje tego typu nie są rzadkością. Z analiz wynika, że aż 68 procent firm decyduje się na współdziałanie ze swoimi konkurentami na poziomie produkcji lub świadczenia usług, a ponad połowa łączy siły w obszarze sprzedaży i dystrybucji. Co ciekawe, niemal 39 procent przedsiębiorstw dzieli się wiedzą w ramach działalności badawczo-rozwojowej. Dlaczego tak się dzieje? Odpowiedź tkwi w surowej kalkulacji kosztów i ograniczeniach zasobów, których żaden pojedynczy gracz nie jest w stanie przeskoczyć w pojedynkę.
Współczesne rynki wymagają gigantycznych nakładów na badania oraz rozwój nowych technologii. Kiedy koszty stworzenia innowacji szybują w górę, dzielenie się ryzykiem staje się kwestią przetrwania, a nie tylko wyboru strategii. Doskonale widać to w branży farmaceutycznej, gdzie najtrudniejsze i najbardziej kapitałochłonne etapy poszukiwań nowych szczepinek czy leków są często realizowane wspólnie przez dawnych rywali. Dopiero gdy naukowa baza zostanie wspólnie opracowana, firmy wracają do tradycyjnej walki o klienta na półkach aptecznych.
Wspólny wróg i wspólny standard
Czasami powodem do zawarcia przymierza jest pojawienie się zewnętrznego zagrożenia lub konieczność stworzenia reguł gry, które ułatwią życie całej branży. Klienci rzadko chcą korzystać z systemu, który nie rozmawia z żadnym innym. Dlatego konkurenci muszą usiąść do stołu i uzgodnić uniwersalne standardy technologiczne.
- Ujednolicanie protokołów przesyłania danych
- Tworzenie spójnych norm ekologicznych i recyklingowych
- Budowanie odpornych łańcuchów dostaw w czasach kryzysów
Gdy na rynku pojawiają się nowe przepisy prawne albo nagłe załamania w dostawie surowców, samotny gracz zostaje na placu boju bezbronny. Zjednoczenie sił pozwala na wynegocjowanie lepszych warunków u dostawców czy wspólne lobbowanie na rzecz rozsądniejszych regulacji. W takich momentach konkurent przestaje być wrogiem, a staje się jedyną osobą w branży, która rozumie powagę sytuacji.
Rynek jako tort, którego nie da się upiec samemu
Istnieje jeszcze jeden potężny powód, dla którego rywale potrzebują siebie nawzajem. Chodzi o powiększanie całej kategorii produktów. Zamiast walczyć o okruch tego samego tortu, mądrzej jest wspólnie upiec znacznie większe ciasto.
Doskonałym przykładem są lokalne szlaki turystyczne czy klastry winiarskie. Pojedyncza winnica rzadko przyciągnie turystę z drugiego końca kraju. Dopiero cała grupa producentów oferujących wspólne bilety na degustacje tworzy destynację, która przyciąga tłumy. Każdy z nich wciąż chce sprzedać jak najwięcej własnego wina, ale bez obecności sąsiadów klient po prostu by nie przyjechał.
Biznes rzadko przypomina pole bitwy, na którym zostaje tylko jeden ocalały. Częściej jest skomplikowaną siecią powiązań, w której izolacja oznacza powolną stagnację, a umiejętne dobieranie partnerów spośród największych rywali otwiera drzwi do rynków niedostępnych przy użyciu tradycyjnych metod.
